Toute entreprise B2B qui veut réussir en ligne doit générer des leads à partir de son site Web. Un lead est un client potentiel qui a montré son intérêt pour votre produit ou service en fournissant ses coordonnées. Ces données sont importantes, car elles permettent de suivre et de mesurer la progression des ventes et d’identifier les clients potentiels.
Il existe de nombreuses façons de générer des leads, mais l’une des plus efficaces est de passer par votre site Web. En incluant des formulaires de génération de leads sur votre site, vous pouvez saisir des informations sur les clients potentiels et les ajouter à votre pipeline de vente. De plus, vous pouvez utiliser le contenu du site Web pour attirer le trafic organique et convertir les visiteurs en prospects grâce au SEO. En créant un site Web bien optimisé, vous pouvez vous assurer que votre entreprise génère les prospects dont elle a besoin pour se développer.
Si vous espérez générer plus de prospects sur votre site Web, vous allez devoir élaborer une stratégie de contenu globale et créer de nombreux appels à l’action. Vous vous devez également de disposer d’un site Web performant si vous souhaitez investir dans le marketing de contenu. En effet, il ne sert à rien de consacrer beaucoup de temps, d’argent et de ressources à un solide programme de marketing de contenu si le site Web vers lequel vous dirigez le trafic n’est pas optimisé.
Prenez conscience du rôle que joue votre site Web dans le processus de génération de prospects. C’est une pièce du puzzle très importante que les entreprises négligent souvent.
La production constante de contenu de qualité et sa diffusion par divers canaux, comme les médias sociaux, contribueront à attirer votre public cible sur votre site Web. Mais si vous ne leur offrez pas une bonne expérience utilisateur et si vous ne leur donnez pas la possibilité d’en savoir plus sur votre entreprise, vous aurez des difficultés à générer plus de prospects sur votre site Web.
Voyons à présent comment générer plus de leads depuis votre site web.
Afin d’apporter un contenu cohérent et qualitatif qui intéresse vos prospects, il est primordial de créer et d’organiser une stratégie de marketing de contenu et de la documenter, si vous voulez que votre marketing de contenu soit une réussite. Dans le cadre de cette stratégie, vous devez définir le rôle que jouera votre site Web pour faciliter la conversion des prospects.
Pour avancer dans la bonne direction, il est judicieux de se poser les questions suivantes :
Les différentes pages de mon site Web sont-elles optimisées à chaque étape du parcours du prospect ?
Où dois-je diriger le trafic à partir de chaque page afin que les prospects progressent dans le tunnel de vente ?
Quels appels à l’action puis-je ajouter à chaque page pour les aider dans cette démarche ?
Quelles sont les pages qui se prêtent le mieux à la conversion de prospects, et celles qui se prêtent le mieux à l’acquisition d’informations ?
Assurez-vous également que votre message soit cohérent sur l’ensemble de votre site Web et de votre contenu publié régulièrement (comme les articles de blog).
En créant une stratégie de contenu globale qui inclut votre site Web, vous devez penser avant tout à la manière dont l’utilisateur interagira avec chaque page de ce dernier. Cela signifie qu’il faut organiser les pages de manière à ce qu’elles aient un sens pour le client potentiel lors de sa navigation.
Il arrive souvent que des personnes soient convaincues qu’un élément très important pour elles mérite de figurer sur la page d’accueil ou dans la navigation principale. Mais s’il ne s’agit pas d’un élément significatif pour un client potentiel, il n’est pas nécessaire d’encombrer la page d’accueil de sa présence et par conséquent, de diviser davantage le jus SEO qu’elle reçoit. Effectuer des tests de convivialité est un bon moyen de recueillir des données pour affûter votre stratégie.
Il est également important de prendre le profil de votre persona et d’adapter la façon dont vous vous exprimez. Il est important qu’ils se sentent à l’aise. Ainsi, il est généralement préférable d’éviter les formulations trop techniques et de présenter les choses de manière à ce qu’elles soient accessibles.
Le moyen le plus efficace de fidéliser et de convertir un prospect reste de le séduire avec votre contenu. Le marketing de contenu consiste à vous positionner comme un expert du secteur, c’est-à-dire comme l’entreprise qui en sait le plus sur le produit/service que vous proposez.
Au lieu de promouvoir votre entreprise sur chaque page, utilisez chacune d’entre elles comme une occasion de mettre en avant votre expertise. Créez des ressources qui aideront les acheteurs à mieux comprendre comment résoudre leurs problèmes. Et assurez-vous que tout ce que vous publiez soit bien écrit, qu’il offre de la valeur aux prospects et qu’il est totalement original.
L’appel à l’action ou CTA (Call To Action) est l’arme principale pour générer des leads depuis votre site web. Vous devez vous assurer que ce dernier soit garni de boutons/liens/formulaires qui demandent aux visiteurs de faire quelque chose de plus. Le meilleur moyen d’optimiser vos chances qu’une personne entreprenne une action, comme fournir son adresse électronique, reste de lui demander de le faire !
Veillez à ce que ces appels à l’action soient bien visibles sur la page afin que le regard des visiteurs s’y dirige naturellement. Soyez très clair sur ce que vous demandez et/ou ce que l’utilisateur obtiendra en retour s’il effectue l’action.
L’appel à l’action ne doit pas être trop agressif pour ne pas rebuter tout en demeurant facilement visible. N’abusez pas des pop-up et des couleurs vives et soyez stratégique dans leur disposition et leur pertinence à travers vos pages.
Pour que vos appels à l’action se montrent attrayants et efficaces, vous vous devez d’être convaincant pour qu’ils acceptent de vous transmettre leurs coordonnées. La solution la plus optimale pour y parvenir est de leur donner quelque chose en échange.
C’est ce que l’on appelle du contenu à forte valeur ajoutée. En voici quelques exemples :
Tutoriels, formations
Podcasts
Webinaires, événements
Démos produit ou logiciel, études de cas
Échantillons, versions d’essai…
Demandez aux visiteurs de télécharger votre contenu à forte valeur ajoutée en remplissant un formulaire dans lequel ils doivent indiquer leur adresse électronique. Automatisez votre génération de contenu par e-mail afin que vos prospects reçoivent instantanément le contenu promis. Par la suite, envoyez leur série d’e-mails à des intervalles stratégiques pour les faire progresser dans votre tunnel de vente.
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