Marketing digital : définir
ses objectifs, ses KPI
et calculer son ROI

En effet, les technologies, nouveaux formats et les algorithmes des moteurs de recherche et plateformes de réseaux sociaux évoluent constamment et il faut donc adapter sa stratégie en conséquence. De même, les internautes ont également tendance à changer leurs usages et leurs attentes, ce qui peut impacter votre stratégie marketing et votre business.
En résumé, le marketing digital est une discipline complexe mais extrêmement puissante pour faire connaître votre entreprise sur internet. Vous devrez ensuite travailler activement à atteindre ces objectifs tout en mesurant constamment vos résultats grâce aux KPI. Vous devrez pouvoir calculer le ROI (retour sur investissement) de votre campagne pour déterminer si elle a été rentable.

Cela inclut également le e-commerce, c'est-à-dire la vente en ligne d'un produit ou d'un service. Lorsque vous décidez de lancer une campagne de marketing digital, il est important que vous sachiez quels sont vos objectifs commerciaux. Votre stratégie doit être axée sur un ou plusieurs objectifs spécifiques tels que : augmenter le trafic vers votre site web, améliorer votre conversion des prospects en clients ou encore fidéliser vos clients existants.

Les principaux objectifs du marketing digital sont d'attirer l'attention des internautes et de les inciter à acheter un produit ou un service. Mais il existe de nombreux objectifs que vous pouvez poursuivre en tant qu'entreprise selon votre activité, votre modèle économique et vos besoins commerciaux. Vous pouvez poursuivre, si vous êtes en B2B un objectif d'acquisition de leads (prospects), vous pouvez également avoir pour objectif principal d'acquérir un maximum d'utilisateurs notamment si vous éditez des logiciels, produits numériques ou des jeux vidéo. Vous avez également la possibilité de travailler votre notoriété et votre image de marque et en faire un de vos objectifs principaux.

Dans tous les cas, il est important de définir clairement ses objectifs avant de se lancer dans une campagne de marketing digital. L'optimisation des campagnes est l'une des principales raisons pour lesquelles les entreprises utilisent le marketing digital. Les outils numériques permettent aux marketeurs d'analyser en temps réel les performances des campagnes et d'ajuster rapidement leur stratégie si nécessaire.

Le CRM (customer relationship management) est également un outil important du marketing digital. En collectant, stockant et en analysant les données clients, les entreprises peuvent mieux cibler leurs offres et améliorer la satisfaction clientèle.

Enfin, le chef de projet doit être conscient que mettre en place une stratégie digitale efficace demande du temps et implique souvent plusieurs collaborateurs au sein de l’entreprise (comme la direction générale, la communication ou encore le service informatique).

En bref, le marketing digital est un levier puissant qui peut aider les entreprises à atteindre leurs différents objectifs, mais il est important de bien les définir avant de se lancer dans une campagne.

Nous l'avons dit et répété, le marketing numérique permet de cibler les clients potentiels, d'améliorer la visibilité de votre marque et, surtout, de générer des conversions. C'est là que les indicateurs clés de performance entrent en jeu (KPI = Key Performance Indicator). Les KPI sont des métriques qui vous aident à suivre et à mesurer vos progrès envers vos objectifs commerciaux.

Il existe une multitude d'indicateurs clés de performance que vous pouvez suivre en fonction du type d'activité que vous menez en ligne. Mais il n'est pas toujours facile de savoir quels KPI sont les plus importants pour votre entreprise ou quels outils utiliser pour les collecter et les analyser. Dans cet article, nous allons donc voir comment choisir les bons KPI pour votre business et comment piloter efficacement votre activité grâce aux données collectées par ces indicateurs clés !

Le marketing digital a transformé la façon dont les entreprises communiquent avec leurs clients. Tout cela grâce aux outils numériques qui permettent de collecter et d'analyser une multitude de données. Ces KPI vont permettre aux équipes marketing de mieux comprendre ce qui fonctionne ou pas, afin d'améliorer constamment leur performance.

Taux de conversion, chiffres d’affaires générés par canal (SEO, SEM , e-mailing…), panier moyen, taux d’abandon ; Ces différents KPIs doivent être analysés au regard des objectifs fixés au départ afin que l’efficacité globale du dispositif soit évaluée correctement. En effet chaque indicateur ne représente qu’un aspect particulier du business model et ne peut pas suffire à lui seul pour juger globalement du succès ou non d’une action menée sur internet .
Cependant certains KPIs sont plus pesant que d’autres car ils impactent directement la rentabilité ! Parmi ceux-ci on retrouve notamment : le coût par lead (CPL) et le coût d'acquisition.

Tout d'abord définissons le ROI, acronyme de Return On Investment qui signifie retour sur investissement. Le ROI inclut le coût des publicités que vous avez achetées, du temps que vous avez passé à concevoir et à exécuter la campagne, etc. Une fois que vous avez établi le coût total, il suffit de diviser ce nombre par le nombre total de clients que vous avez acquis grâce au marketing digital. Par exemple, supposons que votre campagne a coûté 1000 euros et qu'elle a permis d'attirer 10 nouveaux clients.

Votre ROI serait donc égal à 10%. Cela signifie que pour chaque euro investi dans le marketing digital, vous générez 10 centimes en retour sous forme de ventes supplémentaires. Si votre ROI est négatif, autrement dit inférieur à 0%, cela signifie simplement que les ventes générées par la campagne ont été insuffisantes pour couvrir son coût initial et il serait peut-être préférable d'investir l’argent autrement.

Par exemple, si vous essayez d’améliorer la notoriété de votre marque, les taux de clics et les partages seront de fait plus importants que le nombre de ventes générées.
Pour vous aider à déterminer le trafic à atteindre, estimer un taux de conversion moyen afin d'atteindre vos objectifs de chiffre d'affaires mais également calculer votre ROI, nous avons construit pour vous un tableur vous permettant de projeter vos objectifs business et vos résultats prévisionnels ou effectifs.

Il s’agit de la dépense moyenne effectuée par un internaute lors d'un achat. Il s'exprime en valeur absolue et correspond à un montant.

Panier moyen client = (Chiffre d’affaires réalisé avec le même client) / (nombre de commandes passé par le client)
Panier moyen global = (Chiffre d’affaires total) / (nombre de commandes totales)

La fréquence d’achat est une donnée qui vous permet de comprendre combien d’achats sont réalisés par un même client au cours d’une période donnée. Il s'agit de la moyenne des achats effectués par vos clients sur une période.

Fréquence d'achat = Nombre de commandes / Nombre de clients uniques

Donnée monétaire qui vous dit combien vous coûte la conquête, l’acquisition d'un nouveau client.

Coût d'acquisition = dépense marketing sur période X à Y / total de nouveaux clients sur période X à Y

Le taux d'attrition ou ``Churn`` sert à déterminer la proportion de clients perdus sur une période donnée. Il est un indicateur majeur pour mesurer la fidélisation client.

Taux d'attrition = (clients perdus période X à Y / total de clients période X à Y) x 100

Pourcentage des clients ayant procédé au moins à un nouvel achat (« réachat ») sur une période donnée. Il est l'opposé du taux d'attrition.

Taux de réachat = (client ayant racheté au moins une fois période X à Y / total client période X à Y) x 100 ou Taux de réachat = 100 - Taux d'attrition

La durée de vie client s'exprime en année correspond tout simplement à la durée moyenne de vie d'un client. Important pour la gestion du portefeuille client et encore plus pour les domaines des services par abonnement, cet indicateur permet de se fixer un seuil maximum de coût d'acquisition.

Durée de vie client = 1 / taux d'attrition
Exemple : 1 / 0,25 = 4 (durée de vie client équivalente à 4 ans en moyenne)

Ce que peut vous rapporter un client en moyenne une fois acquis tout au long de sa durée de vie (en tant que votre client bien sûr ^^).

CLV = panier moyen X nombre d'achat X durée de vie client